|
Менеджерам по продажам.
ЦЕЛЬ: Повышение объема продаж за счет продажи дополнительных услуг.
ПРОГРАММА
1. Услуги формальные (то, что заказывает клиент) и дополнительные:
- дополнительная услуга с точки зрения консультанта и с точки зрения клиента.
- предложение услуги как способ установить долгосрочные отношения с клиентом.
2. Способы предложения дополнительной услуги.
- Формирование дополнительной потребности клиента.
- Алгоритм работы с клиентом. Исследование потребности клиента. Позиционирование дополнительной услуги с точки зрения выгоды для клиента. Консультационная помощь клиенту.
- Презентация дополнительной услуги в зависимости от типа восприятия информации клиентом.
3. Вербальные навыки, необходимые консультанту.
- Обеспечение клиентов необходимой информацией и консультирование по проблемам, интересующим их в связи с данной услугой.
- Техники активного слушания.
- Типы вопросов, помогающие прояснить и сформировать потребность клиентов.
4. Невербальные навыки необходимые для установления контакта.
Значение мимики, жестов, расстояния, на котором можно общаться с клиентом, закрытые и открытые позы.
5. Построение взаимоотношений с клиентом.
Установление доброжелательного делового контакта, поддержка его во время всего разговора. Цель – построение долговременных отношений с клиентом.
6. Поведение в консультационной продаже дополнительной услуги. Влияние на клиента.
- Три стиля поведения консультанта.
- Влияние каждого стиля поведения на отношения с клиентом.
7. Стимулирование клиента к покупке услуги.
- Методы укрепления уверенности клиента в обоснованности сделанного выбора.
- Подведение итогов беседы.
- Уточнение невыясненных вопросов.
8. Теория и практика работы с возражениями.
- Психологическая основа возражений.
- Ложные и истинные возражения.
- Типичные возражения клиентов.
- Методы работы с возражениями.
9. Установление отношений с различным типом клиентов.
- Типы клиентов, которые вызывают сложности в работе.
- Внутренний психологический настрой менеджера.
10. Моделирование различных сценариев разговора с клиентом.
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
- Теоретический материал;
- Групповая дискуссия; эксперименты;
- Анализ конкретных ситуаций;
- Групповые и индивидуальные упражнения;
- Ролевые игры.
Продолжительность: 8 часов.
|
