|
Менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж.
Цель: Повышение результативности телефонных переговоров и продаж по телефону.
Результат:
- Развитие навыка делового общения по телефону.
- Эффективная подготовка к телефонным переговорам.
- Эффективная презентация своей фирмы и продукции/услуги.
- Выработка стиля телефонных переговоров, создающего позитивный имидж компании.
- Выработка эффективного алгоритма проведения телефонного разговора.
- Построение долгосрочных отношений с клиентом.
Программа:
1. Особенности продажи по телефону. Психология общения по телефону, сигналы уверенного поведения (скорость, темп, тембр голоса, поза, культура речи и т.д.).
2. Этапы переговоров. Разработка алгоритма входящих и исходящих звонков.
- входящий звонок;
- холодный звонок;
- звонок постоянному клиенту;
- звонок по рекомендации;
- повторный звонок.
3. Подготовительный этап:
- Поиск клиента;
- Сбор необходимой информации о потенциальном клиенте;
- Разработка плана телефонного разговора с потенциальным клиентом (основной и альтернативный).
- Формулировка предложения для клиента, выгоды, преимущества.
- Разработка вопросов для первого разговора с клиентом («холодный звонок”).
- Разработка вопросов для разговора с клиентом, который Вас знает.
4. Этап вступления в контакт и привлечения внимания клиента. Методы преодоления смекретаря.
5. Определение потребности клиента.
6. Презентации товара/услуги
5. Преодоление возражений:
- Типичные возражения при продаже по телефону;
- Техники работы с возражениями.
6. Завершение сделки:
- Сигналы покупательской готовности;
- Вопросы для завершения сделки.
7.Окончание разговора (итоги, договоренности, сроки).
Продолжительность: 14 часов
Формы проведения тренинга:
1. Теоретический материал;
2. Групповая дискуссия;
3. Показательные эксперименты;
4. Анализ конкретных ситуаций;
5. Групповые и индивидуальные упражнения;
6. Ролевые игры.
Автор и ведущий: Токарь Анжелика - кандидат экономических наук, психолог, бизнес-тренер, прошла стажировку в США по основам ведения бизнеса. Опыт работы тренером в компаниях: ОАО «Альфастрахование», ОАО «МО «Оптика», сеть салонов «Очкарик», ОАО «Фенс-мастер».
|
