"Прежде клиент оказывал честь продавцу своими заказами, в дальнейшем отношения изменились, и продавец стал оказывать честь клиенту, исполняя его заказы"
Генри Форд
Построение и развитие дистрибьюторских сетей. Семинар-практикум (16 часов)
В тренинге отрабатываются следующие темы:
виды дистрибутивных стратегий;
целесообразность партнёрских сетей, плюсы и минусы;
виды и свойства дистрибутивных цепей, методика выбора центров дистрибуции, определение формы;
открытие филиала (торгового дома) – особенности при жёсткой форме дистрибуции;
выбор контрагента, дистрибьютора при мягкой форме дистрибуции – официальный дистрибьютор, ключевой клиент, несколько клиентов, торговый представитель;
вхождение на рынок, логистика, создание отдела дистрибуции;
оптимизация бизнеспроцессов, система планирования и отчётности в дистрибуции для руководства, сотрудников отделов, клиентов, региональных торговых представителей;
система мотивации персонала, мотивация каналов продвижения, мотивация персонала партнёра;
работа со смежными отделами и подразделениями, договоры – особенности, схема подписания, пролонгация;
работа с дебиторами – предупреждение просроченной дебиторской задолженности, выбор безопасного уровня дебиторской задолженности.
Сегодня практически все компании-производители имеют цель вывести свои продукты на рынки других городов, областей и республик. Цели таких акций могут быть разные. Возможно, – развить своё территориальное присутствие. Возможно, – расширить ассортимент. Возможно, – увеличить число клиентов. Как решить эти и многие другие задачи, заинтересовать клиентов в сотрудничестве, а конечного потребителя в продуктах (услугах) компании, оптимизировать уже существующие бизнес-процессы – Вы узнаете на тренинге. В ходе программы участники тренинга:
освоят алгоритм построения и развития дистрибуции;
получат практические инструменты планирования и оценки дистрибутивных цепей;
разберут “узкие места” и подводные камни в функционировании дистрибутивной цепи.
Программа рассчитана на менеджеров по работе с ключевыми клиентами, имеющих опыт работы, совершающих стратегические, сложные, долговременные продажи. В результате данного тренинга, участники научатся:
разрабатывать стратегические планы действий, обеспечивающие высокую вероятность достижения успеха при проведении крупных продаж;
ценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки;
определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения;
предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого;
строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения.
Целевая аудитория: тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, работающих с брендированными продуктами, как оптом, так и в розницу. Цель тренинга: сделать конкурентные преимущества бренда инструментом продаж. Задачи тренинга:
показать, как бренд помогает продавать продукт;
создать у менеджеров по продажам единое понимание клиентской политики Компании.
Планируемые результаты тренинга:
единое понимание стандартов продаж в Компании;
принятие менеджерами по продажам бренда как пользы для себя и клиента;
позитивное отношение к бренду;
осознание выгоды клиентской политики Компании для менеджера по продажам, позитивное отношение к клиентской политике Компании;
умение работать с возражениями клиента, позитивное отношение к возражениям клиента
Развитие и управление отделом продаж в банке (15 часов)
Целью курса является формирование навыков эффективного подбора и обучения персонала в отдел продаж, а так же навыков грамотного управления отделом продаж и его развития. В тренинге отрабатываются следующие темы:
организация отдела продаж: формирование структуры отдела продаж;
общая схема управления продажами, подбор персонала, обучение персонала, наставничество и развитие персонала, управление деятельностью отдела, мониторинг эффективности деятельности отдела.
планирование и функционирование работы магазина: влияние позиционирования и выбора ценового сегмента на ценообразование, планы по товарным группам, сокращение издержек (в т.ч. неликвидов, брака…), методы стимулирования сбыта (реклама, PRакции и проч.), возможные виды отношений с конкурентами;
персонал отдела: определение и корректировка численности персонала, штатное расписание – создание и обновление, должностные инструкции – что и когда пересматривать, этапы внедрения изменений, “пилотные проекты”, комплексная система мотивации персонала, обучение и развитие персонала как инструмент оптимизации работы отдела: планирование обучения – способы, потребности и оценка, наставничество.
